Конференция Pharma Commercial Excellence прошла 25 апреля.

Конференция Pharma Commercial Excellence прошла 25 апреля. На ней обсуждались стратегии повышения эффективности современных схем маркетинга и ведения продаж. Конференция стала одним из наиболее значимых событий в области фармацевтики.

Участники события обсуждали вопросы, связанные с реализацией маркетинга и продаж, работой с потребителями, развитием и корректированием бизнес-моделей, способами реакции на меняющуюся рыночную обстановку, обработкой больших объемов данных.

Среди участников были: Минэкономразвитие, ИКМ НИУ ВШЭ и РАЕН, Navicon, «Сбер Здоровье», Pharma&Medical Recruitment, «Фармстандарт», «ФармХаб», «Болеар», «РА РОССТ», Natiscope, SFE&Marketing Excellence Academy, «Гедеон Рихтер Фарма», Alfasigma, «Фарм Галактика», Coloplast и др.

Тема конференции “Business Excellence в период изменений как основная функция компании”. В рамках сессии “Marketing Excellence” участники делились мнением о маркетинге как об инструменте реализации главных целей компании в период кризиса. Обсуждались возможности маркетингового аудита, способов оценки результативности реализации намеченного плана.

Сергей Белов – глава маркетингового отдела, Фармстандарт подчеркнул важность клиентоориентированности в современном бизнесе: “Компания, ориентированная на клиента, показывает большую прибыль. Чтобы эффективно работать с клиентом, следует грамотно строить планы его взаимодействия с продуктом.”

На сессии о портфельном анализе говорилось об изменениях в способах реализации рыночных стратегий. Ситуация меняется, а вместе с ней меняется роль отдельных групп брендов и их финансирование. Обсуждалась также возможность самостоятельного проведения портфельного анализа и сохранения бюджета.

По этой теме на сессии говорил Артур Мирзоян, эксперт, ИКМ НИУ ВШЭ: “Портфельный анализ позволяет увеличить доходность бизнеса за счёт привлечения новых инвестиций и оптимизации имеющихся. Следует вовремя отказываться от убыточных направлений, заменяя их на прибыльные. Введение новых продуктов нужно тщательно соотносить со стратегией компании.”

На сессии Business Intelligence обсуждалось внедрение цифровых решений в отрасль фармацевтики. Участники говорили не только о технических вопросах, но также о реструктуризации списков ключевых поставщиков. Главным вопросам стала организация аналитической экспертизы.

О необходимости качественного процесса аналитики высказалась Светлана Яковлева, Business Information Analysis Lead, EGIS‐RUS: “Данные представляют важнейший актив, с помощью которого можно значительно увеличить прибыль. Поэтому бизнес-аналитика выступает главным атрибутом любой современной компании.”

При обсуждении темы “CRM в условиях санкций” говорилось о нынешних рисках и возможности эффективного использования CRM-инструментов в целях фармкомпаний. Обсуждалось и влияние на эти инструменты Omni-channel, рассматривающий CRM как отдельную функцию бизнеса. Вот как тему прокомментировали участники.

Ирина Сантуева, SFE & CRM Head: “CRM становится все более заметным инструментом, при помощи которого грамотный специалист может заметно сократить другие неэффективные процедуры, такие как дублирующие рассылки.”

Евгений Смирнов, глава коммерческого отдела Navicon: “Компании ни в коем случае не должны останавливать работу. При использовании IT-решений следует внимательно оценивать риски. Стараться переходить от иностранных платформ к отечественным, чтобы сохранить данные. Если бизнес распределен между площадками, нужно постараться просчитать в какой момент важная для компании площадка будет закрыта для использования.” 

Далее в центре обсуждения стала тема “Актуальных, современных фармацевтических стратегий”. В рамках Case study участники рассказали о практическом использовании гибких стратегий и возможностях замещения иностранных технологий в цифровой сфере, способах создания CJM для потребителей, методах рассмотрения ситуации на рынке. Вот как спикеры описали важность увеличения рекламного охвата и использования передовых методов анализа рынка.

Наталья Рабчук, глава коммерческой службы, Natiscope: “В период санкций следует обратить внимание на продвижение как способ увеличения охвата аудитории. Полезным будет развитие на таких площадках, как Дзен, Пульс Мейл, Rutube и т. д. Привлекая на них потребителей, получится сохранить и увеличить аудиторию без лишних расходов.”

Виктория Андосова, создатель и СЕО, ФармХаб: “Ситуация требует от компаний действовать на несколько шагов вперед. Исследование перспективных технологичных решений позволит быстро внедрить их у себя и как минимум, удержать, а возможно и улучшить позиции в отрасли. Фармхаб предлагает инструменты по анализу стоков и стоимости позиций в фармацевтической сфере.”

Другим инструментом маркетингового анализа и планирования, которые обсуждался на конференции, стал путь пациента. Говорилось о внедрении в розничный сегмент программ лояльности. Это расширит возможности для производителей в части представления продукции на маркетплейсах. AdTech стала одной из самых обсуждаемых тем. Уникальные инновации, маркетинг и технологии, созданные специально под фарм-бренды, пользовались широким интересом.

О важности новых технологических возможностей высказался Тимур Краснобрижев, РА РОССТ: “Конъюнктура складывается так, что отечественные компании получают дополнительные возможности. Прежние подходы уже не дадут значимых результатов, поэтому брендам придется создавать иные технические решения в области коммуникации и взаимодействия с потребителем и партнерами.”

Свои кейсы и решения представили: Natiscope, Сбер Здоровье, ФармХаб, РА РОССТ, Болеар, Tamburin.

Одна из сессий коснулась обучения и развития сотрудников, повышения компетенции, необходимых в нынешних условиях. Рассматривались лучшие решения в обучении сотрудников при переходе на удаленный режим, работа с менеджерами всех уровней. 

Вот что создатель SFE&Marketing Excellence Academy и Pharma&Medical Recruitment, MBA, Наталия Каширина говорит о проблематике: “Многие менеджеры отмечают в качестве недостатков корпоративного, коллективного обучения, отсутствие систематизации и структурированности знаний. Нужен наставник, с которым можно посоветоваться, уточнить детали, разделить опыт.”

В заключении конференция перешла в тему эффективности отдела продаж (SFE), которая сегодня неизменно должна повышаться. Спикеры говорили о важности применения новых каналов взаимодействия, возможностях совместного применения Omni‐channel и SFE. Были рассмотрены и показатели эффективности, по которым можно отследить результативность новых решений.Татьяна Головчина, глава отдела аналитики, Coloplast о необходимости воспитания культуры самообучения: ”Современные компании должны стимулировать и поощрять самостоятельное обучение и повышение компетенции. Норму саморазвития следует вести от верхнего руководства к базовым сотрудникам. Для всего персонала обязательным требованием должна быть цифровая грамотность и аналитические навыки.”